营业员如何把握顾客代购心理分析

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　　营业员如何把握顾客代购心理分析 zlc2e 日本乐天代购 一、青少年顾客代购心理 青少年的年龄大致在岁之间，他们大多是独生 子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于幻想，他 们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋， 他们也是各种新产品的者。据有关数据显示，青少 年的艾上乐品女装商品所花费的费用占了其生活 费用的 55%。可以说，青少年作为未来消费的主体， 是新兴的市场动力。 我们再来看一看青少年的代购风格是怎样的 冲动 青少年体力充沛，精力旺盛，其心理特征一方 面表现出果断迅速，另一方面也表现出感情冲动。 这种性格导致他们在作出决定策时仅仅是只凭一 时的冲动。他们用不着太多的理由就会喜欢—些东 西，他们也不会像成年人一样，有较周全的考虑， 很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响， 产生从众心理。 ②追求时尚和新鲜感 青少年思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，易于 接受新事物，所以他们会非常关注时尚、追求流行， 他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式。一些新 奇、好玩的新产品特别能引起他们的注意。他们是 新产品大胆的者。 ③重品牌 由于受到广告、明星效应的影响，青少年 会非常注重商品的品牌。他们名牌产品，是希望借 此得到同伴的艳羡和认可。所以他们的品牌意识非 常强烈，对于一些没有个性和特点的产品，他们会 非常地。 ④好攀比 青少年有很强的攀比心理，当他身边的人都拥 有某种商品时，他也会有的。青少年喜欢攀比 也与当今的社会风气有关，很多青少年虽然不具有 这种经济实力，但是为了在人际交往中不被看轻， 显示自己的能耐，所以会也硬着头皮盲目攀比。营 业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新 求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。 二、男性顾客代购心理 目的性强 由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性 更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大 量时间去逛街代购，很多时候是因为受了他人的委 托，或买不可的情况下才会去代购。在之前， 他们通常会先做一个计划。 ②行为果断、迅速 男性的个性较为、自信，所以他们在商品 时会比女性更为果断，他们极少有耐心去精心地挑 选和详细地咨询。另外，男性自尊心强，好胜，非 常要面子，他们在过程中不愿斤斤计较，讨价还价， 以免失去男子汉风度。特别在与异性同伴或是妻子 前来代购时，他们更显得特别的豪爽和大方。 ③，缺乏感彩 男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性 消费者。他们善于从总体上评定商品的优缺点，注 重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏 重于型。尤其在大件耐用消费品和贵重消费品 的消费行为中表现得更为明显。一旦选择好了对 象，就不会轻易发生。 在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅 速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。 三、女性顾客代购心理 根据一家市场调查对、广州和上海三个城 市 900 名受访者进行调查的结果表明， 93%的 18~35 岁的女性都有过“情绪消费”行为，也就是冲动行 为，他们在到商店前并没有明确的目的，但是由于 受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了代购 的冲动。有很多女性经常会在买东西回家以后，才 发现自己买回来的东西根本没有必要。另一项调查 资料统计显示，在家庭全部消费中，由女性的产品 占了 55%，而男性占 30%，夫妻双方共同决定的占 11%，可见在家庭中女性是代购的主力军。